十天实习结束。

　　欧阳瑄通过不断观察、琢磨和与张大林零敲碎打的询问，他总结出来以下在药店做OTC药品推广的几大要素：

　　1，拜访的内容：

　　主要检查和整理药店里，壁柜和台柜里‘五味消安’的陈列布置；易拉宝展架的位置有否损坏；了解药品零售情况，反馈意见以及柜台营业员的推介情况

　　药店拜访不仅仅是检查和整理，关键点在于同药店内的店长，柜台长及其每位营业员搞好关系，沟通聊天，打扫卫生，小恩小惠。

　　否则，你柜台上的陈列品不在了，或者醒目位置被别厂家的药品占了。或者说营业员不乐意推荐你的药品，或忘记推荐。

　　2，促销手段：

　　一个药店里，别的厂商一样在做药店促销，你有手段他更有招数，八神过海各显神通，竞争异常激烈。

　　当然，现代社会都讲究经济效益，物质刺激提高营业员的积极性是重要手段之一。

　　营业员每推荐一盒药要给推荐费，也就是提成。

　　之于给多少由业务员自己决定，给多了自己就少，给少了量上不来，如何去把控？！这是一门学文。

　　欧阳瑄紧跟张大林十天，每天可以说形影不离。但张大林平时对业务方面的话语不多，当欧阳瑄问及他才回答，有点像挤牙膏，这很好理解。

　　俗话说：师傅领进门，修行在自己。

　　师傅对徒弟都有所保留，何况只是相处十天的同事？张大林不可能把自己半年多逐渐积累并总结出来的心得，无偿奉献给同事，估计很少有人有此觉悟吧。

　　明天结束实习，以后就是独立单干了，但有些要点还不是很清楚，或者说不太明白，但不好直接问，怎么办？

　　“张哥，晚上咱俩别回去吃了，我请你喝酒吃东北菜！”欧阳瑄追上张小林的车与他并肩骑着。

　　“你请我喝酒，你赚钱啦？”张大林眼看着前方，咧嘴冷冷地冒出一句。

　　“不不张哥，这跟赚钱没关系，我的意思是说，跟你老大哥学习了十天，明天开始就要单飞了，得让我有机会说声谢谢，表示一下敬意！”欧阳瑄态度非常诚恳。

　　张大林为人很谨慎，话不多但善于观察。他发现这位新来的小同事聪慧、敬业、富有上进口，又是药学科班出身，将来在这行业也许有大发展，自己也许……

　　“好吧！我们咱在外面吃，但还是我请你吧。”张大林深思片刻浅笑着回复。

　　“不不张哥，先说好我请，否则我不去了。”说完就猛蹬二脚往前窜出。

　　喔靠，脾气不小哇！张大林苦笑一下用力追上去，腾出一只手拍打一下他的肩膀说道：

　　“好吧，今晚你请喝酒，你带路。”

　　“好嘞！”

　　欧阳瑄这才莞尔而笑，在前面蹬车带路。

　　他带张大林来到十天前章尚荣给他接风洗尘的东北菜馆。

　　“张哥，这家东北餐馆的特色菜是‘大鱼头烧肉’很不错，味道纯价钱又合适。”

　　欧阳瑄边锁车边给张大林介绍。

　　张大林心里清楚，这家餐馆是章尚荣给他们几位接风的定点，他来过几次确实价廉物美，小同事来京都才十天不可能认识第二家餐馆。

　　“张哥你来吃过吗？”

　　“哦，好像来过一次吧！确实味道不错，我喜欢！”张大林含糊其辞是不想让欧阳瑄扫兴。

　　两人坐定，除了点主菜和一些凉菜，先要了半打冰镇雪花啤酒。

　　几个凉菜先上来，一会儿一盆香喷喷的‘鲢鱼头烧肉’上来了，啤酒打开欧阳瑄给张大林倒上一杯，然双手端起酒杯道：

　　“张哥，古人云：一日为师，终身为父！现代社会虽然没有如此夸张，但其精髓我们应该继承，今天小弟以此薄酒敬老大哥，多谢十天来的入门指导！小弟我先干为敬。”

　　说完仰脖“咕咚咕咚”把一杯啤酒饮下肚。

　　张大林喝下杯中酒，再分别倒上酒后道：

　　“哎，欧阳老弟说笑了，我算那门子入门师傅，只是个半路出家的二愣子，混口饭吃。道是小弟你年青有为，专业对口，长相英俊，只要好好干，将来能挣大钱有前程，老哥我敬你。干！”

　　“干……”

　　随着啤酒一瓶瓶打开，6瓶酒二人已经喝了大半，且都是喝酒上脸之人。

　　他们工作、同事、家常聊的正嗨，似乎没有停下的打算。

　　“欧阳，你小子做药有个很大优势就是长相帅气，高大威猛，年青嘴还甜，很讨女人们喜欢，尤其是那些少妇们。这药店里80%的工作人员都是女的，那个女人不喜欢帅哥！你可能没发现这几天那些药店对我的态度都热情多了，那几个少妇媚眼尽往你身上瞟……”

　　张大林麻子脸红彤彤的，连两眼都通红，咧嘴坏笑。

　　“瞧张哥说的，太夸张了吧！”

　　欧阳瑄被说的有些忸怩不安。

　　“没有夸张！那几家大的药店连锁，以前柜长们对我爱搭不理的。药品陈列，X展架要多收钱，经常被甩在角落里，给她们促销费还嫌少，瞧不上。这几天你跟着去她们心花怒放的，陈列展架收钱都不提了，还悄悄给我说能否陪她们去跳舞，嘿嘿！”

　　看着欧阳瑄质疑的眼神，张大林放下筷子，手指着他严肃说道。

　　“确有这事，这个人情你可得还给我，虽然你明天开始单飞了，哪天请她们跳舞你可得陪呵。”

　　“放心，届时我一定陪你去，同事之间相互帮助是应该的，我们是个集体，是团队，应该有团队作战精神，而不是单打独斗，一盘散沙似的，不利于和其它药企竞争。”

　　“现在咱片区谁管这些，章主管天天关心的是打牌泡妞，还有就是开票窜货……”张大林突然欲言又止。

　　“那市场部，公司不管吗？听说京都市场部经理是个女的，很利害呵。”

　　“市场部？张经理天天忙于大事，药品销售只是她工作的一部分，她还承担大量政府部门的公关工作。什么药监局、发改委、药品评审专家库、药品新药申报、药品医保目录等。”

　　“喔靠，这当然忙不过来啰，那她平时不下来检查工作吗？”

　　“她开会只招集主管以上，有时也请优秀组长或优秀业务员去开会，很少下来。我来了有九个多月小一年了，只见过她一次还远远的，连招呼都没打上。”

　　“那她也不怎么样？都不下基层。”欧阳瑄不屑冷哼道。

　　张大林瞥了他一眼，道：

　　“这你有所不知，章尚荣这些主管在她面前像个孙子似的，她一发火下面人哆嗦，大家私底下给她一个绰号叫‘百变魔女’！”

　　“百变魔女？太夸张了吧，魔女还要百变！”欧阳瑄无法想象这位上级领导是什么模样。

　　“她长得很凶很霸道吗？”

　　“她长得很美艳……”

　　“……”

　　酒足饭饱临近结束时，欧阳瑄忍不住向张大林请教他一直困惑的问题。

　　“张哥，我看你给营业员或柜长都悄悄兑费用，而且不同店每合比例不一，这是怎么回事？”

　　张大林咧嘴一笑，道：“从你这几天的眼神中一直想搞明白这里的玄机，在反复琢磨中对吧。”

　　“是的，张哥。”

　　欧阳瑄非常坦诚，不懂装懂后患无穷，还不如现在趁热打铁提问。

　　“既然是领你入门，也得给你个见面礼吧。”张大林瞅着欧阳瑄虚心请教的表情，严肃道：

　　“药店促销费用总体都在章主管给的比例内。以我的经验，小的药店每月走量不动，店里每天就二三个营业员，你平时送些公司礼品或自己买些吃的小恩小惠的就算，钱太少还拿不出手。”

　　“大型药店他分柜台的，我们属于消化系统、肠胃类柜台。每个柜台都有二名柜组长及若干营业员，你就重点工作放在柜组长身上，每月卖出几合，到月底去按比例交给柜长，由她去安排。”

　　“为什么不直接给店长？她管着进货、陈列权力大。”

　　“店长管进货、陈列主要看你药品卖得好不好。卖得好靠推荐，这具体工作是柜组长和营业员们在做。结果你把促销费给店长，等于上交成为全店奖金，大锅饭调动不了那专柜营业员的积极性！”

　　“哦我明白了，谢谢张哥！”