“哦，刘总希望得到什么样的支持？”岛津的胡总挑了挑眉毛，照说刘伟明也做了这么久的销售了，以前交流的时候感觉还不错，整个人也能把控住一些场合，可今天一看，怎么根本就像一个新人一样，心下虽有些不满，不过正主吴总没发话，她还是耐心的问道。

　　“岛津的东西，在国内市场这么多年，知名度肯定是有的，如今市面上可以说是一家独大，不过也正是因为如此，个人感觉在对待直接客户方面，有时候并没有拿出诚意来。”刘伟明想了想，说道。

　　“刘总，可否说得具体一些，今天我们厂家过来的目的就是来解决问题的，您这边若是有什么意见和不满，完全可以敞开了说，都是为了公司的发展和业绩，也不需要有什么顾忌。”

　　“嗯，那我就说几点吧！首先，竞争开始变得激烈起来，除了原本就有的安捷伦和aters，还包括热电，现在也在出分析检测方面的仪器，国产的自然不需要提，一直都没有将其作为我们的竞争对手。我就说这三家吧，从去年在东三省的销售情况来看，的产品由于太过高端，价格昂贵，他们的客户我们暂时抢不了，而我们的客户他们的价格又做不下来。”说到这里，刘伟明顿了顿，从心底里是期待得到几个同事和厂家认可的。

　　哪知道几个人压根儿就没回话，只是一脸沉思状，事情就是如此，业绩下降，真要找理由的话谁都可以找出一大堆出来，关键在于现在领导在，厂家也在，一直强调业绩下降的外部原因，怎么说也是不太合适的。

　　“恩，从去年的市场销售反馈情况来看，安捷伦确实增长较大，不过他们的客户主要还是面向研究机构和政府单位，我们的产品主要客户群体还是以企业居多，不管是制药，还是石化、食品，他们是无论如何也没有我们市场占有率高的。”

　　胡总统管全国，对市场情况自然了解得十分透彻，刘伟明稍稍一说，她就直接从数据上将市场趋势描述了出来。

　　”热电的产品现在还在最初推广阶段，要想抢我们的客户，还是比较难的。“

　　“不错，这是一方面客户的原因，选择逐渐多元化。另外一点，就是从事咱们这个行业的公司也在逐年增加。”刘伟明得了胡总嘴上的认可，心里稍稍好受了一些，继续分析起来。

　　“我们博迈可是东三省的总代。”吴总在一旁听着，此时开口说了一句。要拿到一个大品牌的区域代理权，是很难的，特别还是类似于岛津这种已经有了很高的市场知名度的产品，更是难上加难，说明白一点儿就如同那些品牌酒厂一样，一个区域就一个总经销商，然后下面又分了一些二级经销商，如此层层下去，构建起一个渠道销售网络。

　　“现在注册公司也不是什么难事儿，很多人稍微懂行一点儿，手里有点儿闲钱就注册个公司，以为随随便便就能整个盆满钵满的，做我们这一行，那是越老越吃香的，不管是客户，还是厂家，都是常年累月的打交道，哪里是那些随便做了一两年销售就出来做的人可比的，那些人，说好听点儿，叫做有冲劲儿，说难听点儿，就是脑袋打铁，最多也就是靠着点儿老客户小打小闹，有时候怕是连注册地址都是假的吧。“

　　吴总在行业中待了许多年，很多事情还是看得比较深入透彻，也确实说到了点子上。能够将一个公司做大做强，可不是靠着脑门子发热就行的，不仅需要客户资源，还需要懂得管理运营，否则最多也就是能够做一个小小的二三级经销商，绝对不会做到总代理的位置。

　　“吴总这话说得在理，我也见识了不少这样的人，刚开始觉得信心十足，可一旦真的开始做了，也就是半桶水的水平，马马虎虎的混个温饱。”胡总对此表示了认可，不由赞同的说道。

　　“当然，这两个原因其实也就是一个，那就是竞争变得越来越激烈，可不像咱们刚开始出来跑业务时候的样子，市面上根本就找不到什么厂家，随随便便的去个企业都能成交一笔订单。”

　　”东三省虽大，不过按照我们的客户群体来说，主要还是集中在申阳和哈市，毕竟科研单位稍微多一些，制药企业亦是集中在两个地方。我也仔细的分析了一下原因，去年之所以业绩不理想有所下滑，原因除了上面的两点以外，还有就是公司的销售策略。“

　　说了半天，可算是说到正题了。

　　“哦？刘总长期跑市场的，可以详细说说，我们如今的销售策略有何不足之处？”

　　不论是胡总，还是吴总，亦或是在座的其他几个人，对此也都是非常感兴趣的。今天看似是刘伟明负责区域的问题，可谁也不敢保证自己负责的区域不会出现类似的问题。

　　见到大家都十分认真和期待自己接下来的话，刘伟明稍稍放松了一些，自己终究还是有两把刷子的，否则岂能坐到销售总监的位置？

　　“据我了解，去年在申阳市，有一家公司业绩做得很不错。”刘伟明没有直接说策略问题，而是卖了关子。

　　”哦？哪一家公司，我们这行可不比其他，谁家业绩做得好，几乎是圈子里一打听就知道了。“

　　”做了多少业绩？“吴总也来了兴趣，不由看向刘伟明，问道。

　　“具体业绩我不知道，不过去年我在申阳市，被他们抢了好几个大单子，否则也不至于业绩下滑如此严重。“一提起此事，刘伟明心中除了有些上火以外，其实也有一丝感慨。

　　现在的年轻人，确实是脑子灵活，敢打敢拼。

　　“我说的这家公司，苏经理也是知道的，对吧？”眼神之中带着一丝说不清道不明的一丝，刘伟明看了一眼在胡总面前稍显局促的苏若兰。

　　见刘伟明看向自己，又结合他说的一番话，苏若兰的脑海之中，那个刚才出现的年轻人的身影自动的与其重叠了起来。

　　深吸了一口气，苏若兰故作淡定的说道：“刘总说的应该是陆涛。“

　　“陆涛？”胡总愣了愣神，脑子里没什么印象，做设备行业到她这一步，很多小经销商肯定是不认识的，即便了解，也是一些在国内有较大知名度的公司，其他的自有下属去对接，还轮不到她出场。

　　“我也没听说过。”吴总也摇了摇头，看了一眼胡总，两手一摊，笑着道。

　　“不错，就是他。”刘伟明自己都没发现，当提到陆涛的时候，自己竟然有些激动，不由得拍了一下桌子。

　　“看来刘总是被这个叫陆涛地抢了不少单子啊，否则也不会如此激动才是？”岛津的胡总眼神有些玩味。

　　“也就是他运气好，近水楼台先得月，我们在东三省的销售人员一直没有将关系做透做深入，否则岂会让他抢去？”做销售的，没几个人愿意认输，否则也不可能做好业绩。

　　”也不只是这方面的原因。“苏若兰想了想，认真的道。

　　“哦？苏经理，这个叫陆涛的你打过几次交道？”胡总看向这个自己一直都比较看重的下属，不由问道。

　　苏若兰点了点头，跟陆涛也有一段时间没见了，不过只要一想起来，总觉得在那个看似初出茅庐的男人身上，有一种稳重而成熟的隐藏气质，仿佛做什么事情都充满了信心，根本就不像是一个马上要毕业的大学生，跟他说话的时候，正经的时候很有魅力，俨然一个成功男人忙于事业的模样，可偏偏偶尔用家乡话开玩笑的时候，又不失幽默和充斥着一种坏坏的气息。

　　实在是有些看不透啊。

　　“陆涛是石化大学的学生，应该上半年就毕业了。”苏若兰嘴角隐藏了一丝丝笑容，连她自己都没有发现。

　　“还是学生？那他应该是做兼职吧。”胡总有些疑惑，一时之间都有些分辨不出刘伟明和苏若兰是否都在说假话了。

　　”听他自己说刚开始确实是做的兼职，也就是靠着在学校里隔得近的缘故，跟那些研究生和博士混熟了，然后卖点儿试剂跟耗材，这还不算，关键是直接打着其他厂家的名义。“对于陆涛地发迹历史，苏若兰还是了解得不少，也不是什么难以启齿的事情，陆涛自然对她说起过。

　　“呵呵，脑子倒是挺灵活的，石化大学主要就是搞化工类的，想来试剂跟耗材用量还是不小。”吴总笑了起来，自己以前也搞过耗材类的，不过相比起仪器来说，根本就不在一个层面上。

　　他也知道，做耗材的关系一般都不会很深，无非就是去实验室里，跟研究生们搞搞关系，做做介绍，剩下的就是一个勤快，若是稍有天分一些，或许也能做得不错，不过仪器可不太一样，特别还是一些大型的仪器，关系可以说是错综复杂，所有的流程，关键人，还有仪器的具体配置，产品参数，仪器的卖点，这些方方面面，都需要懂。如果陆涛只是从试剂耗材起家的话，那他就很好奇一件事儿，这样一个没有背景的普通大学生，是如何抢走已经做了好几年销售的刘伟明的项目单子的？

　　“是的，刚开始我也没怎么留意，以为不过是一个做做兼职挣点儿生活费的学生。“苏若兰点了点头，不由得想起第一次跟陆涛见面的场景，那时候哪里会想到在短短的几个月时间内，陆涛的变化会如此之大，不仅成立了自己的公司，后面更是要创建自己的试剂品牌，已然是一副要朝着实体行业进军的态势，比自己可强了不少。

　　“对对对，就是那样，就刚开始那会儿，谁能想到他会抢走我的项目？一个毛头小子而已，在自己学校里靠着师兄师姐的关系做点儿耗材试剂也就行了，什么都不懂还想做设备，那不是开玩笑吗？”刘伟明也想起来刚开始见陆涛，自己实在是小看了他。

　　“照你们这么一说，我倒是对这个叫陆涛的充满了好奇。”胡总笑了起来，以她的见识，不知道见过了多少搞销售的，有想法的人很多，自己创业的也不少，业绩做得好的有，做得差的也有，可偏偏就没有遇到从试剂耗材转到设备不过短短的时间内能够做到如此地步的人。

　　“当时投标我也去了，这个陆涛，对仪器非常的了解。”苏若兰再次说道。

　　“可能是上学的时候刚好做实验操作过吧。”胡总自己都有些不太肯定的说着。

　　这话也不算大错，只不过不是上学的时候，而是陆涛重生之前，在实验室呆的时间可不短。

　　从技术转向销售的人，只要不是太笨，基本上业绩都不会太差，毕竟跟客户交流起来有话说，一个产品的特点，在使用过程中的问题，不过顺带一提，也就能立马说出个一二三来，与那些没做过技术的销售相比，是天然的优势，不会出现一知半解信口开河的情况。

　　如果是从销售转技术，就得花大工夫了，若不是有大毅力，还真很难说能够做得好。

　　胡总猜得没什么特别大的错误，只不过陆涛在技术层面以外，因为重生的关系，对于行业后面的发展趋势，可以说是非常了解的。

　　而正是这一点，才让他在无形之中占据了一定的优势。熟悉，比不熟悉要好得太多，试想一下，一个知道以后哪个品牌会占据市场的人，还能没信心？更何况陆涛也不是懒惰的人，即便是现在公司已然开始在朝着正轨前进，他也都是早起晚睡的，又别提最初时候他所付出的种种努力。

　　下雪天，去给师兄师姐们送货。

　　每一个节日后跟大家的问候。

　　天热十分拜访客户购买的冰棍和西瓜。

　　凡此种种，都说明了一个问题，他是在用心去做好每一件事，都说有志者事竟成，哪怕他不是一个重生者，在前世若从技术转为了销售，相信业绩跟现在相比，也不会差到哪里去。

　　“竞争对手在进步，我们也要进步啊，刘总，去年业绩下滑的具体原因我们也说得差不多了，下面还是主要说说今年具体该怎么做吧。”

　　博迈公司发生的事情，陆涛根本不可能知道，即便知道了，也不过是淡然一笑就过去了，别人怎么说怎么看自己并不重要，重要的是接下来该怎么一步步走属于自己的道路。