第二十二回，风雨来前

　　5月14号，早上11:00.

　　王森的skype上收到一条信息，“BonjourWangsen,Jeveuxparleràvoussivousplaît.ALAIN”.（王森，我想和你谈谈）

　　“您好，ALAIN,很高兴见到您，”

　　ALAIN问道，“五月16号中午12:30分我的飞机降落杭州萧山机场，您能否去机场接我？”

　　王森问，“没有问题，您们是几个人，行李箱是否超宽，是否需要我安排一个超宽的SUV去那边？”

　　ALAIN回答，“我们两个人，行李箱标准，一张普通的轿车就够了。”

　　王森再问：“您们的酒店是否已经订好，是否我来帮你们定酒店？”

　　ALAIN答：“不用，我们已经定了杭州喜来登大酒店。”

　　王森问：“你们在杭州待几天？是否去别的城市？”

　　ALAIN：“待3天，然后5月19号从萧山国际机场转机回到法国。”

　　王森道：“这次旅行有没有想过去杭州的任何景点游玩，杭州是出了名的旅游城市？”

　　ALIAN回到道：“这次的时间安排得很紧，恐怕没有时间来旅游？”

　　王森问道，“您这次中国行，我给您安排了2顿饭，一顿饭是法国菜，一顿饭是中国菜。”

　　他接着道，“我要学好法语，必须学习法国文化，所以要研究法国菜；至于请你吃中国菜，是因为我想让你尝尝中国菜和法国菜的区别。”

　　“哈哈，王森，你太热情了，就这样吧，时间你来安排，”Alain回答道。

　　王森笑出了声音，旁边的冰儿问道，“笑什么呢，笑得那么开心？”

　　“我把和客户吃饭的时间推迟到他和周华谈完后，然后我们再一起聊，你说这个方式好不好？”王森回应道。

　　“哈哈，这个绝了”，冰儿笑了，笑得那么的妩媚。

　　最是那温柔的一笑，王森看着她，不禁痴呆了。这种长长的眉目，那发自内心的笑，王森看了半响。

　　“你看我干什么呢，快看客户跟你说什么？我有什么好看的。”冰儿嗔到。

　　“冰儿，你好美，真的，我爱你，”王森禁不住摸了一下她的头发。

　　冰儿对着王森嫣然一笑，，她轻轻的抚了一下头发，露出半截玉手。

　　王森情不自禁的的握住了她的手。吟了一首词，“花自飘零水自流，一种相思，两处闲愁。此情无计可消除，才下眉头，却上心头！”

　　“你说什么呢？”冰儿问道。

　　“这是李清照的一剪梅，这是两个分开的时候的相思，但是我实在找不出有哪句词形容你在我心里的位置。”王森回答。

　　“傻瓜，我在呢，快看客户说什么呢？”

　　王森看了一下法语，

　　“Pourriez-vouss’ilvousplaîtm’envoyerégalementledescriptifettouslesdétailssurlesscootersélectriquequejevousaidemandé,

　　Envoyezmoiégalementtouslesnouveauxproduitsquevousavezencommercialisationcarjevoudraisracheter600piècesdescootersdetrèsbonnetarifaupremierfoisenvousremerciantparavance;

　　(他叫我们发具体的参数和最好的报价给他，他第一次要买600台滑板车。）

　　“怎么办？森，发报价给他吗？”冰儿问道？

　　“等一下，吴晓从露天一芒的手上拿的报价你拿到没有？”王森问道。

　　“拿到了，比我们的报价低3%，我想低2个点的报价发过去！”冰儿回答道。

　　“且慢，”王森想了想，露天一芒来的时候既然持平最低报价，但是周华作为那么多年经验的外贸人，他不可能不知道价格的心理要素，如果我们发报价给他，被周华拿走价格，我们会得不偿失。。”王森回答。

　　“那怎么办，客户在线上等呢？”冰儿急道。

　　“我们正在做报价，请等2分钟，”王森在SKYPE上对ALAIN说到。

　　“客户的在家乐福的终端卖价，吴晓给你没有，把那个信息同样整理过来，你先改动报价，我先和ALIAN聊一下，”王森说到。

　　“ALAIN，为了给你高质量的配置，能否给一下你理想的预算？”王森对ALAIN说到。

　　“王森，通常情况下，报价是由贵司出，我们不太方便告诉你报价？”ALAIN回到。

　　王森道：“我理解法国人的商业礼仪，但是中国人的商业模式因为有太多的中小厂商介入，所以价格可高可低，我接触过法国哲学家卢梭的“社会契约论”，我不想因为文化的差异给你便宜的价格，但是质量达不到你的期望？如果这样的话，无论是你将来的索赔还是售后服务，对你都是一大笔看不到的经济坏账”。

　　ALAIN笑问：“会不会这只是你和你的竞争对手的商业手法，如果我告诉你我心目中的理想价位，变相等于我不去其它工厂看了，这岂非我这次中国行好无任何意义？”

　　王森回答，“即使你告诉我你心目中的底价，但是你这次中国行势在必行，我们都知道，价格只是市场的一个要素，一个厂商能整合资源达到你的需求，才是你要来考察的目的。商业的目的无非是合作，如果在合作的过程中因为劣质，不信任，产能，沟通等达不到你合作的条件，如何产生合作条款？比如我们这次一次性沟通到位，我将会杜绝所有的我们曾经有过但是来不及沟通的内容，比如交货时间的准时和如果未来我们要达成合作协议，你要求的独家代理的所有渠道活动都在你的指导下进行，我做事按照法国市场的规则循规蹈矩，”

　　ALAIN沉吟道：“你说的有理。但经营中出现问题，可以谈追溯条款，可以走国际仲裁的路线来解决？”

　　王森笑道：“时间就是金钱，如果问题真的出来，你是自己来投诉呢还是找律师来投诉，无论哪种方式，你付出的时间，金钱和人力都不是用一笔小数目来衡量的。试想订单越大，涉及的人力成本和金钱越高，无论你的团队和我的团队，我们都要按照法国市场的需求来进行管控，这种需求有两方面，你公司的导向需求，你对手的导向需求，如果这个无弹性需求一定，那么你何不节省你的时间找出你对手的差异，我们一起经营好这个市场。如果你的对手趁你花时间来整理问题的时候，抢走你的客户，就不好了。现在我们两个设想一种可行的方式，图控制这条链条，那么一定会达到购买力的高峰。如果我们不要一味的在这纠缠，我们顺势疏导，杜绝所有的问题点，那么经销渠道很快就被打开，而且放大。不知道您认为如何？”

　　Alain笑道，“你的理论说服了我，好吧，我期望的价格在188USD每台，请做一个接近这个价格的报价给我，我知道你们要赚钱，但是不要赚得太多。后天见。”

　　“后天见”，王森转头对冰儿说到，“188USDX600台=112800美金，这是首单，你去联系一下生产部的龚平和采购部的陈方，看看我们采购的成本，然后方便报价。”

　　冰儿问道，“按照目前的价格来说，188USD我们有20个点的利润，可以做，为什么需要找他们进行价格的核算呢？”

　　王森笑道：“我要把价格抬到30个点上去，但是我们要把成本算的清楚，所以我们卖东西买卖得清楚，我们就可以做到自己核算的能力？另外公司规定，高出25%的点，多余的价格算我们的，除了想给你买一套像样的连衣裙外，吴晓他们也要每个人给他们一点，他们为我们的事情努力了，这个只是首单，大约30天后，他过来验货完毕，他还有60万美金要下，到年底，加上他的180万美金，我们就离目标越来越近了。”

　　冰儿道：“是否250万美金都要分一点提成给他们。”

　　王森回答：“是，我在他们每个人身上都有提成，如果这笔单操作成功，我将由一个业务员的角色跨越到管理的角色，我们以后的日子会越来越好。”

　　冰儿道：“但是他们的提成要给你一点，这是公司有的政策呀，我不懂，为什么我们要把我们自己做的成果分给他人？”

　　王森道，“在大局上，作为一个领导者，应该和大家分担酸甜苦辣，但是从做人的道理来说，我如果过于吝啬，大家都会看不起我，而且从朋友的立场，我觉得我们之间应该互相帮助！”

　　他接着悠悠地道：“要办大事，千万要有自己一套属于自己的策略，做好了事，就自有公论，没有必要理眼前的一点点小零小碎。”

　　冰儿看着王森，抓住王森的手，轻轻的道，“嗯，今晚还叫露露他们过来吗？”

　　“当然，这几天是个好日子，但是我们会很累，忙完这几天，我们要有属于我们两个人的日子。最要紧的是你，你跟着我，东奔西走，没有一天幸福，你看你，眼圈都黑了，要不今天下午你不上班了，你回去先睡个好觉。”王森轻轻道。

　　“不，我要陪着你，我要和你一起经历这种酸甜苦辣。。。。”

　　下午，王森和露天一芒坐在一块。

　　“来公司一天了，感觉怎么样？”王森

　　“还好，还在熟悉产品？”露天一芒。

　　王森郑重的说，“听说周华从我们现在的公司拉了一个客户过去，下了15万美金的订单，梁氏控股的老板梁洪对他十分的看重？你怎么看得这件事？”王森接着道，

　　“今天童总和吴总还和我说起这件事，我们要想办法把这个客户拉回来，我想请你加入我们，这个客户每年有90万美金的营业额，所以如果这个客户拉回来，我们会分给你千分之八的提成，你有没有兴趣？”

　　露天一芒闪过一丝得意的神色，“我将尽全力协助你们，不知道我能做什么？”露天一芒试探道。

　　“你觉得有什么方法能够对付得了周华，你和周华共事差不多有40天，我们要做什么？”王森反问到。

　　“让公司的老客户的订单流失，就像周华从公司带走客户一样，我认识梁氏控股的两个业务员，他们的业绩很好，但是现在周华对他们进行管控，如果我们能把他们2个业务员拉过来或者把他们的订单接管过来，我们就有希望。。。。。”他欲言又止。

　　“说清楚点，如果他们的订单拉过来，我也分你一点提成，你能不能告诉我你的招数，你要多少的提成？”王森直言道。

　　“王森，你觉得千分之八怎么样？”露天一芒轻声的道。

　　“没有问题，这个问题将由我向童总和吴总报备，说说你的思路，我们要怎么准备？”王森回到到。

　　“我有两个方式，第一就是高薪把这两个业务员挖过来，第二就是变相的操作为从我司进账，”露天一芒回到到。

　　“你觉得哪个方式更为靠谱？”

　　“我觉得变相的操作最靠谱！”露天一芒答道。

　　“什么时间段我们两个可以一起去见他们？”万森问道。

　　“我待会预约一下，看是今晚还是明天？”露天一芒答道。

　　在滑板车这个市场的格局中，中国有无数的中小加工厂，尤其在浙江永康表现得最为强势。因为他们占据五金之都的优势，产业链较为完整，所以无论在各电子商务平台还是展会，以永康命名的厂家太多太多，因为这种农名性质的参与，价格十分的混乱，有低价到只赚退税的，有偷工减料来还有客户的，有通过走量的形式来吸引客户的。。。。。。。。

　　大家都在挖掘自己的卖点，每天都用不同的角度来拍摄，增加客户的浏览度和停留度。因为没有技术的门槛，所以市场的门槛特别低下，参与者很多。

　　但是有个奇怪的特点，就是只要你有订单，你就可以去找任何的工厂进行加工，从中获取利益，当然如果你的订单有规模，找你的人便会络绎不绝，徒孙遍布天下。

　　所以有的公司从营销的立场出发，做低端产品进行量的批发，同样有的公司立足于高端产品，做品牌的开发，比如SEGWAY的滑板车，为了怕贸易的诉讼，有些公司注册一个贸易公司来规避风险，有些公司走的是老客户路线，就是质量第一，形成稳定的客户关系。

　　王森的公司属于中型公司，这种公司主要是靠争取客户的订单过日子，所以像王森所在的杭空贸易和杭州比较顶尖的公司，三水控股比较起来，有太多的差距，三水控股的资源，人力，布局这些是杭空贸易比不了的。

　　营销就是这样，在不同的背景下，公司领导的愿景，价值取向，思想经营曾层面，和管理的公司个体，够充分运用自己的优势去江湖中争取诉求。

　　谁靠近市场，谁就获益多一点，比如三水控股，它的市场份额就很大，但是它的规模和佛山高尔夫制造厂比较起来，察觉还是恨很大。

　　但是三水控股的供应链很大，很多配套供应商力争的去争取山水控股的订单是事实。

　　作为一个营销人员，这种无休止的去兼容客户，是一种技能，因为这样能获取很多的客户。获取的客户越多，配套厂家越多，影响力就越大，这样，不仅银行的信用提高，配套供应商也会对你进行放账。

　　王森有感于永康的这种做法，为了扩充自己的客户，也到处去扩充资源，达到相互呼应的效果和增援的风气。

　　王森要露天一芒加入滑板车事业部，吴晓有点惊讶，“你相信他吗，他有太多的心计了？”吴晓口中的他，指的是露天一芒。

　　“我现在是箭在弦上，不得不发，”王森有保留的说了一下，，“露天一芒手上的资源比我还多，你要我怎么办？”

　　“现在走一步算一步，”王森接着道，“但是要信任他，是一件危险的事情，这个是属于长远的打算。”

　　“如果一味的纵容，可能要面临背板或者出卖的结局”，这句话，王森偷偷的告诉冰儿。

　　要做事就要胆量，但是光靠胆量还不够，还需要策略和朋友。

　　王森不想失去朋友的信任，只好对吴晓说了这样一句话：“我做什么事情，我都会来问你，为什么，因为你是我的兄弟，可是现在处于关键期，露天一芒还是很有用处。”

　　王森很器重吴晓，因为他总会在关键时刻对王森说一些心里话，经常在王森有需要的时候，都来帮王森的忙。

　　到底王森要做什么样的烟雾来推断这次谈判的重点？他要怎么样去证实这些细节呢？