2000年，万家保险打出了一个广告，风靡全国。据说这个广告策划案花了一千万。

　　这个事情比较搞笑。据说总部领导想出一句广告词：万家保险。然后下半句死活想不出来，很多人提供了很多方案，但是都不能让人满意。后来只能找了一家国际顶级的营销策划公司，对方收了一千万，提供了八个字：万家保险，保险万家！

　　精妙绝伦，拍案叫绝！

　　就是这个方案价值一千万！

　　可以想象总部的人看到这方案时是一种什么样的心情！

　　所有人对公司的信心暴涨，对于公司发行的内部原始股虽然不懂，很多人还是买了。当时还有规定，入职一年的正式职级和主管才有资格。

　　但是交了钱，给的收据却不是万家保险的股票认购证，或股权登记证。而是一家叫纽马尔的合股基金收据。

　　出于对公司的绝对信任，大家也没有多问多想。

　　后来经过几个月拿到手里的是一个纽马尔公司的合股基金证。这个纽马尔公司是做什么的呢？

　　于远明去问雷文杰，雷文杰神秘地一笑：公司的所有投保书，单证，合同，都属于他的业务。这个是一个专门成立的公司，董事长是万家公司的副总。但是你知道这个副总是什么来头吗？

　　于远明很好奇地问什么来头？

　　雷文杰说：是万家董事长原来的秘书。现在担任万家证券的总经理，兼任这个纽马尔公司的董事长。

　　于远明还是没有完全听懂，回去拿出那个薄薄的合股基金证，仔细看右下角的签名：齐秀丽。研究了半天，回想起公司报纸上是否看到过这个人的名字或照片，实话实说想不起来。

　　那一年公司上下提倡的是价值最大化，报纸，杂志都是以这个为主题。总部挖了两个美国人，都是高端人才。一个是林肯国民金融集团的，负责战略投资。据说为了挖他可是费了老鼻子劲儿。万家的董事长专门到上海，不但陪同他本人，还把自己的夫人带去陪同对方的夫人。为了照顾对方的口味，菜肴饮品都煞费苦心。最后当然是如愿以偿！而这位叫做克里斯托弗的外国人来到万家做的第一个报告叫做《利润是关键》。在这之前，万家和其他公一样做了很多业务，但是哪些业务赚钱，哪些业务不赚钱，哪些利润高，哪些利润低，是没有进行认真分析，仔细梳理从而调整战略的。都是稀里糊涂地在推动，跟着感觉走。甚至像1999年6月份停售条款的时候，公司卖出去很多保单，结果却承担了高达百亿的利差损。这是非常恐怖的，只能靠未来的经营来逐步消化。当然，相比之下。由于踩刹车及时，万家的损失还少一些。神州更多，高达350亿的利差损。这是一颗定时炸弹，不排除，将来会给公司带来巨大的影响。

　　克里斯托弗的报告一做，大家恍然大悟！

　　原来保险不是这么做的。并不是保费越多越好啊！业务员，机构，与总部的立场不一样，诉求点也不一样。怎么能够让业务员带沟里去呢？

　　万家的董事长也觉得太值得了。直言：这个人才给公司带来的价值可以让公司给他发几百年的工资！

　　于是采取了一系列的动作：

　　1，对于1999年6月及之前承保的客户要求退保的，一律不挽留，能退就退。但是态度要好！

　　2，续收人员逐一给1999年之前的客户打电话，劝客户进行产品更换。只要愿意的，还有礼物相送。话术就是老客户专享福利。

　　其实就是把原来的高利率保单换成现在低利率保单，但是给付提前。给客户的感觉是活着领现钱，是要划得来些。其实亏大了。

　　3，对现有产品与投保规则进行大幅度调整。尽量销售利润高的，少，卖利润低的，不卖亏损的。提高整体的承保利润。

　　4，把产品的结构优化考核到每一个分支机构。对于利润高的产品提高佣金和折算比例，利润低的降佣金，打折。

　　另外一个高级人才也是美国人，这个家伙叫卡特。和美国总统吉米卡特一个名字，当然没有任何关系。他是干什么的呢?

　　他带来了一个全新的渠道--银行保险。

　　原来中国寿险界就是个险和团险，没有银行保险的概念。这下好了，多了一个渠道。

　　银行是整个金融体系里最受老百姓信赖，网点最广泛，接触人群也最多的一个渠道。

　　而且银行本身是掌握客户的存款金额信息的机构。这个优势可是非常显著！

　　如果把保险产品拿到银行这个渠道销售，确实能够增加很多的销量。但是由于银行柜员本身的本职工作很忙，每个客户来办理业务的时间也不多，所以这个渠道所销售的产品不能复杂，也不能像个险那样具备太长的期限。

　　经过一段时间的准备，培训，层层建设，龙城也有了银保部。不过人很少，就是一个女业务员。

　　这个女的高个子，披肩发，皮肤有点黑，不过还算有光泽。笑起来蛮亲切的，有些徐静蕾的影子。由于不是一个渠道，基本也就没有打交道，但是有一个人牵了线，让于远明和她多少有些交集。

　　这个人就是因为王玉清去贵溪，公司需要补充培训人力而增编的储备组训--余永春。

　　余永春可是正牌的全日制本科大学生，身高近一米八，皮肤白净，戴一副金丝眼镜，看起来很斯文很有学问。

　　他本来是龙城化工厂的工人，也是因为企业不景气，还没有下岗，自己就办了停薪留职出来。

　　说来那个时候的大学生也难，说是分配工作，但是原来以为的铁饭碗说破就破。你怎么办？

　　还得自己找出路。

　　有的大学生就想不开，抹不开情面。觉得出来找工作丢人，觉得大学生学了几年，拿了本子却丢了工作跌份。有的就去外地，打工也好，不在熟人面前丢脸。最极端的有一个大学生，据说是铁合金厂下岗的，没钱了去偷饲料吃。

　　于远明听到这个消息的时候想：现在的大学教的什么呀？难道除了知识，就没有挫折教育吗？

　　活人还能让尿憋死？就算到工地上挖泥巴，到街上擦皮鞋也可以活啊！

　　当然余永春不是这样的大学生，他也是农村读书出来的。分配到龙城化工厂，因为想要最后一次福利分房，就和一个当时觉得不错其实缺乏了解的同事结婚了。

　　结婚不久，两人就闹起了矛盾。为了房子，还是忍着不离婚。但是感情就是那么的不如意。这个时候，万家保险新来的一个核保人员知道了公司招储备组训，就介绍了他，因为他俩是连襟。