筹建一个公司于远明没有经验，但是找人谈工作机会，却是经常干的。只不过这一次不是把社会人变成保险人，而是需要把万家人变成乾坤人。

　　要说最难的就是此类事件了，挖角类似于策反或者偷情。

　　你想啊，一个好端端的家庭，夫妻恩爱，家庭和睦。你突然想要去插一杠子，把人家的老公或者老婆撬走，费不费劲？

　　有没有心理负担？

　　担不担心对方找你拼命？

　　一个国民党的干部，或者将领，在党国吃香喝辣，有钱有枪有人。你现在突然想要说服他放下一切跟你闹革命，穿草鞋，着粗布衣服，吃糠咽菜，过雪山草地，就为了未来能够站到天安门城楼上。难不难？

　　可不可能？

　　但是仔细一想也不是那么回事。优势或者说撬动点还是很有讲究。

　　比如说：

　　一，行业不需要在多讲。大家都是认同保险行业，认同寿险营销的，不然早就走了。

　　二，每个人都有软肋，或者是收入不够，要么是职级不够，晋升受困，要么是人际关系紧张，总之没有完美的工作。

　　三，现在的工作或者说公司虽然熟悉，也顺畅，但是没有什么盼头，一眼望到死。

　　四，新公司有新基本法，新产品，也有新的机会与平台。付出一些代价，就能够成就未来的更大价值。为何不赌一赌？

　　五，老公司已经有一群既得利益者了，你来得晚或者没有什么机会，现在新公司却可以提供给你新的机会。俗话说得好，吃屎都要吃第一耙！

　　想明白这些道理后，于远明开始行动。

　　首先就找了苏立勇。

　　因为苏立勇已经离职，没有任何的障碍。

　　简单谈了以后，苏立勇觉得不错。主要有几个原因：1，对于狄胜青特别认同。2，新公司有新的机遇。3，有聘才，多一些收入。4，对于远明也认同。

　　和苏立勇沟通也有难点，那就是如何面对客户。

　　苏立勇有些为难：原来给客户说万家是最好的，现在又来做乾坤，我如何面对？

　　于远明开导他：你应该站到一个行业的高度来看这个问题。原来万家是三家公司里最好的。但是现在新的公司来了，就需要对比一下，有更好的产品与服务，为什么不愿意提供给客户呢？你还应该告诉客户正由于有新的产品与服务，更好的，更人性化的产品与服务，你才到乾坤的。

　　苏立勇恍然大悟：对啊！

　　于远明继续开导：你看原来龙城供销社和百货大楼是不是最好的？为什么后来大家都到商场和超市买东西了？只有竞争才能带来更好的产品和服务嘛！如果中国只有供销社，肯定还是只卖些什么毛巾肥皂解放鞋，哪里还能提供更多更好的产品呢？

　　苏立勇连连点头称是。

　　告别了苏立勇，于远明才去找袁小平。

　　于远明知道做业务，袁小平是没什么问题。但是增员对他而言，比较困难，不然的话早就晋升了。在万家迟迟没有晋升，只是一个资深的业务员，不就是没有增员嘛！

　　也许是技能，也许是形象，也许是观念，也许是习惯养成，总之结果就是这么多年了他还是一个人在战斗！

　　于远明把袁小平约到了巴黎春天，先简单说了乾坤人寿准备筹建的信息，袁小平没有什么惊讶的。但是听说狄胜青去了，而且在负责营销，明显变了。

　　因为对于袁小平而言，狄胜青有特殊的意义。

　　原来的袁小平就像一棵小草，在万家自己生长，不显山不露水的。业绩一直比较稳定，但也不够突出。性格本身比较内向，表达还有些障碍，整体比较缺乏自信。

　　直到有一天，狄胜青在扒拉所有正式职级的业务员的时候发现了他。年资，件数，保费，让狄胜青有些惊喜。

　　要说袁小平的保费不算多，所以不是一个业绩突出的绩优明星。但是件数比较恒定，每个月都有个两三件，三四件的。

　　这就说明他的拜访量是比较多而且持久的。

　　狄胜青决定树这个典范。

　　典范分为很多种，但是都是能够起到某种作用的组织工具。

　　比如战争年代，战斗英雄固然是典范。什么黄继光，杨根思，邱少云之类的。同时刘胡兰和王二小也很重要，因为不是每个人都上战场的，需要群众从身边学起。

　　到了和平时期，雷锋，欧阳海，焦裕禄，张海迪就是榜样了。社会主义建设，需要各种各样的劳动者，奉献者。他们的榜样作用也是无穷的。

　　寿险营销组织，在不同的阶段也需要不同的榜样。狄胜青来到龙城，急需要拉一群人晋升，以晋升促发展，以晋升扩军。

　　袁小平成为一个典范。

　　因为他本身条件不好，客户资源也不多，但是够勤奋，够刻苦，够专业。所以拥有被复制的可能性。

　　业绩更加优秀的秦玉芳就不是榜样。因为她的优秀无法复制！

　　这里必须要讲到件数对业务员的重要性。

　　万家对业务员转正有件数要求，在考核的时候也有件数要求。很多人不理解，觉得我做了这么多佣金就够了，为啥必须要考核件数？

　　其实件数考核主要是推动业务员的活动量。

　　因为有的人做大单，也许就够了所有的考核，但并不能代表他（她）的工作合格。工作合格的指标之一是件数够。件数的背后是你的拜访量，活动量。只有足够的件数才能证明你有足够的活动量和销售技能。而只有销售技能与拜访量都达成，你的工作才会持续做下去，至少持续做下去的可能性会大很多。

　　因为你是靠真正的市场在养活自己，而不是单纯的资源或运气。

　　有段时间，狄胜青就把袁小平拉出来，大会小会表扬，喊他分享，让组训老师采访，把他的笔记本，拜访记录，工作日志都拿出来分享给所有的新人。

　　袁小平从来没想到自己这个默默无闻的小角色还有这番待遇，对于公司，对于狄胜青充满了感激！

　　对于工作更有了极大的激情！

　　狄胜青一调走，他又恢复到原型了。因为新来的区经理熊明星根本就不懂营销，也不会关注这个小角色。

　　所以，袁小平对于狄胜青有着特殊的感情。