袁小平有一个经典案例，说起来也很励志。有个桃花镇的客户，是他偶然认识的。袁小平拜访了12次都没成功，在第12次的时候，客户明确说你别来了，我不会买。当然，前面的公司，观念，产品，利益什么的都已经沟通多次了，就缺签单。

　　那天袁小平又去了，客户家里正在搬运蜂窝煤，他二话不说放下包，撸起袖子就一起搬运，白衬衫也糊脏了。搬运完毕，洗手准备告辞，客户突然说：你就这样走啊？不签单么？

　　幸福来得太突然，一下子砸晕了袁小平。

　　这是最有意义的一次签单！

　　于远明感叹自己能不能坚持十二次未果的情况还能有勇气出现在客户面前？

　　多半不能，嗯，不是多半，是肯定不能。因为自己就没有一个客户是正儿八经拜访了十二次及以上的。都是五六次就签单或者就放弃了。看来自己还是太娇气了，并没有执行每日三访的规定。

　　在他反思自我的这个阶段，公司组织了一次远方交流活动。

　　所有营销内勤与外勤主管，部经理一起去蒲州交流。

　　去之前，王玉清专门介绍了蒲州的情况。

　　蒲州是一个地级市，辖三区八县。在整个江南省举足轻重，地处三峡腹地，占据了江南省的战略位置。

　　万家保险在江南省的第一大机构就是蒲州，那里猛将如云，士气如虹。每一次业务竞赛都获得很好的成绩，这一次说是交流，毋宁说是学习更恰当。

　　于是一个大巴车拉着几十号人就出发了，经过七八个小时的颠簸，终于在夜幕时分到达了蒲州。

　　于远明和很多龙城人一样，对于蒲州并不熟悉。来了以后，发现这个城市也是高低错落，地无三尺平的山城。晚上还是灯火辉煌的，街上跑的出租车比龙城的高级，都是富康。想起自己家乡的奥拓，大家都在说人家做得好是因为城市经济好啊！你看出租车都要比我们的高级！

　　当天晚上安排了晚餐后就自行安排，这边孙博，向建军约于远明一起出去逛逛。于远明本来也没那么早睡觉，于是就和他们一起走走。周海屁颠屁颠的也过来一起，孙博有些奚落他：莫跟我们一路，我们是去干坏事哦！

　　周海咧嘴一笑：一起干最好啊！

　　于是几个人嘻嘻哈哈地往前走了。

　　孙博和向建军在最前面，嘀嘀咕咕的不知道说些什么。

　　于远明和陆中国一起边走边聊。

　　周海最孤单，一个人东张西望的，没人和他说话。

　　穿过一个巷子，灯光照在旧石板上有些惨淡。于远明仿佛回到了桃花镇的老街，那种灯光昏暗，人情浓郁的旧时光。

　　孙博在前面钻进了一家店，一会儿又出来了，摆摆头。于是继续往前，于远明看了一下粉红色的招牌明白了。

　　原来这几个骚青年是出来找鸡的！

　　在前面一个店，他们进去后谈得满意。

　　孙博出来专门给周海说：你妈逼把司徽取了，到时候遭了你娃吃不了兜着走。

　　周海一边取左胸的司徽一边玩笑：我说我是万家的，可以打折不？

　　孙博假装生气，飞起一脚虚踢周海。嘴里笑骂：你狗日的到哪点都不忘做业务！

　　于是一排小姐睡眼朦胧的起来让大家挑选。大家都猴急地选完了，于远明低声说我不要。

　　孙博鄙视地看了一眼：出来耍要放得开，你要做啥子？我给你说就算你不耍，遭了一样的定罪。

　　回头问一句老板：你说是不是？

　　老板知道是开玩笑：哈哈，哥子你放心，我们这点安全得很！

　　说了几句，看于远明真的不参与，大家就鱼贯上楼了。不一会儿就发出嘻嘻哈哈的声音，再后来就是砰砰砰的床板被撞击的声音。

　　于远明在店里坐着无聊，观察了一下。这个店里的设施简单，甚至叫简陋。沙发上一床铺盖，里屋也有床铺。靠后的就是一个楼梯，顾客来了就去楼上“吃快餐”。老板是一个中年妇女，不声不响的，满脸是阅经沧桑后的沉静。估计她也在心里揣测这个小伙子为啥不耍？

　　也不过二十来分钟，几个人陆陆续续地下楼了。心满意足又极力装作平静，各自付了钱。

　　出门后大家开始交流，都说这蒲州的女人不一样，好像也差不多。

　　孙博描述得夸张：老子那个妹儿衣服一脱，胸罩都没穿，两个一弹出来，好大！

　　向建军哈哈一笑：那肯定是上个客人才走，还没来得及穿，连续作战啊！

　　大家轰的一声笑开了！

　　孙博也不气，还是不服气地说：你晓得个锤子！她给我说的是洗了没干，所以就这样了。摸起真的好舒服！

　　向建军又问：那她内裤穿没穿呢？

　　孙博：那肯定穿了的噻！

　　那不穿内裤就是打空档了。

　　于远明听他们一路吹这些，不好插话，就当个听众吧！

　　快到宾馆的时候，孙博特别打招呼：不要去东说西说哈！日妈到时候说我组织的，就惨了。老雷和我是老庚，不好得。

　　大家一片嗯嗯，肯定肯定。

　　第二天吃过早饭就去万家蒲州公司，一出电梯就有几个热情的伙伴在迎接。其中一个魁梧的中年人握手很用力，后来才知道是退伍军人，难怪。

　　先是在会议室集中，前面有个精干得年轻人代表蒲州公司欢迎龙城的兄弟姐妹传经送宝，然后安排两家机构的主管坐到一溜桌子的两边，面对面交流。

　　坐于远明对面的是两个30来岁的女子，一个偏胖，皮肤白皙；一个偏瘦，神采奕奕，龙城话说叫肝精火旺。

　　既然是来学习，于远明不好说什么，只能笑着向她们请教。于是这两个姐妹就开始聊了，原来胖的一个是教师出身，现在是高级主管。瘦的一个是幼儿园教师出身，现在是主管。聊对寿险营销的认识，对产品的认知，对销售的看法，对队伍管理的一些心得体会，对早会经营的感受。

　　客观说谈不上有多大的收获，只是寻求到一些共鸣。当然也不能说没有收获，什么九走动三规劝一面谈。什么工作日志严格执行，什么二次早会经营还是很好的。

　　下午的分享才给了于远明很大的震撼。

　　上台的是一个瘦小的女生，三十几岁的年纪，短发，说话区县口音有点重，舌头好像也有点大。但是气场很强，语速也快。

　　她叫董晓铃，本来是蒲州的人，在蒲州做到主管以后，一次回老家汉丰县发现汉丰才是一片保险的处女地，于是主动请缨去开发汉丰市场。

　　说是开发两个字，背后的心酸与辛苦之多超出预算。

　　比如，没有执照，没有办公场地，没有内勤，没有费用。

　　就这四个没有就决定了第一，你只能在地下工作。面试员工与培训，会议都需要找临时场地，比如学校的教室。

　　第二，同业的诋毁，市场的怀疑，客户的嘲笑，都成倍增加。

　　第三，最难的是好不容易签了单却需要拿到蒲州区来交，一来一去导致出单时间慢，客户更不放心。如果单子填错了，更麻烦。

　　没有内勤，就靠董晓玲自己在哪里自生自灭。

　　没办法，公司在那边没有机构，一切的合法化配套资源都无法跟上，但同时基本法的各项考核并不会因此而降低。

　　厉害的是董晓玲能够在那种一穷二白的市场上打出一片天，每月几十万的保费，最多的时候超过一百万。而像龙城营业区开业几年了，也不过六七十万，什么都有，还哼哧哼哧的。

　　面对大家的疑问，董晓玲一一道来：

　　1，自己既然选择了，就没有退路，必须做好。

　　2，利用了自己在老家的一些关系，整合所有资源为我所用。

　　3，发挥所有组员的积极性，相信公司一定会开业。一定会取得合法的身份，一定会有合法开业的一天。

　　4，强调机会！发展的机会，改变命运的机会，创造奇迹的机会。

　　5，坚信公司是最好的，产品是最好的，基本法也是最好的。我们的公司血统高贵，不与其他公司一般见识。

　　6，所有标准，都比公司的更高，更严，队伍却达成更好。

　　这一场分享下来，龙城的主管傻了。

　　原来以为人家做得好是因为市场环境好，原来也不是这样。真正做得好，还是观念正，行为好，技术强。对比之下，自我惭愧！

　　董晓玲说得好：我去汉丰，就是要做第一！

　　这种霸气，点燃了很多人内心的火焰！

　　晚上，蒲州机构安排得很不错。在一个叫红树林的茶楼喝茶聊天，主管们三三两两的随意摆谈，也许比在办公室正式谈话还要有收获。

　　果不其然！