卖保险倒底是销售什么？

　　不过是一张纸，和存单类似，叫保单。

　　又是一份合同，签下了就有责任，权利，义务。对等的，有约束力的，需要双方都履行的格式合同。

　　还是一份对自己，对家人的责任。

　　更是一个看破无常，理性安排人生的智慧决定。

　　卖保险的人，当然是趋利的。但是也客观上促进了社会的稳定。就像所有商业的经营者一样，利人利己，成人达己。

　　那么卖保险到底是在卖什么呢？或者说你销售的是什么？

　　这个问题曾经在万家保险讨论过，得出以下答案，各有千秋。

　　1，销售的是爱心，责任与真正的远见。

　　这个是从保险具有的功能与意义来谈的。

　　2，销售的是生活的勇气与从容不迫的安稳。

　　这个还是从功能出发，只不过谈的是客户的感受。

　　3，销售的是现金，而且是小钱换来的大钱，是今天为将来准备的现金。

　　4，销售的是信心。有了安排，拿走担忧，带来确定的幸福。

　　5，销售的是公司的品牌，服务，产品。

　　6，销售的是公司的文化。

　　7，销售的是一种生活方式。

　　8，销售的是一种理念，关于人生，关于爱与责任，关于财务安排。

　　9，销售的是营销员自己。形象，口碑，自信与诚信。

　　说了很多，但是当时大家都没有想过在一个陌生的地方，没有公司的牌照，没有办公室，就凭几个人的嘴巴。在这种情况下，你销售的是什么？

　　于远明不知道，王承宽和张昌兵知道。

　　这种情况下，只能靠个人的信用来打底。

　　客户哪里知道什么公司文化，公司都没看到，还文化？

　　客户哪里知道什么生活方式？你把我的钱拿去了，什么时候还才是最关键的！

　　你们公司就几个人，到底搞不搞得起来，都是个问题。要是将来出事了，难道我去龙城或恭州啊？

　　所以，虽然市场原始，还是需要有一个容身之所。也是非常现实的问题。

　　几经周折，雷文杰给贵溪租了一个临时办公室，就在城里建设银行楼上。虽然只有几十平米，至少有个地方，像个公司了。而且还找了一个内勤妹儿，也是业务员的关系介绍过来的。小李，李小丽。大专学历，温柔本分，认真细致，是一个做内勤的料。

　　保险公司找办公室，最好在银行旁边，有几个好处。

　　1，开卡方便。第一年交现金，第二年就需要银行卡或存折了。后来需要的还是结算账户存折。有银行在旁边最方便办理。

　　2，客户如果现金不够，想买保险的时候也非常方便支取。少留遗憾，多成功的几率。

　　3，最关键的是借助银行的公信力。和银行捆绑在一起，让客户多一些信任。

　　金融三驾马车里，老百姓最信任的是银行，其次是证券公司（虽然很多人搞不懂股票），最不信任的就是保险公司了。这是历史造成的原因，与保险公司无关。问题是作为基层的保险工作者，你必须去面对和改变这种现状。借助他人的力量就是一种现实选择！

　　神州人寿喜欢拉国家，政府的大旗。口口声声说他们代表国家，你看神州，就是中国的别称。万家什么玩意儿？中国的家庭岂止万家？

　　海洋保险呢，喜欢拉国家部委，甚至他们的第一任董事长是高级官员说事儿。

　　说到底就是一个拉大旗作虎皮。

　　万家的营销员怎么做？

　　说来说去都是那些旧话：第一家什么什么，深圳是国家改革开放的高地，什么银行入股，什么国际投行入股之类的。

　　我们代表专业，产品更好，服务更优之类的。

　　客户面对几个保险公司，其实内心是迷茫的。但如果被说动了，想买保险。他还是会选择让自己放心的那家公司。

　　十之八九，会选择神州人寿。

　　只不过，这个十之八九是愿意购买并且和万家，海洋重叠的情况下。你只要勤于拜访，没有重叠的客户就不一样。更不用说，还有些客户谁都不信。

　　所以，反馈到市场份额里的比例就不是十之八九了。

　　在建设银行上面有了办公室，自然就极大地改善了万家保险在贵溪的地位。但是王承宽却高兴不起来。

　　因为，他的两个徒弟：梅家成，林更生与他一起晋升为主管了。他的部经理梦想基本没有可能了。

　　这是怎么回事呢？

　　这得从万家保险的基本法谈起。

　　根据万家的基本法，营销层级分为业务员，主管，部经理和总监四个层级。其中业务员又分为试用和正式，主管分为主管，高级及资深三级。经理同样是经理，高级与资深三级。至于，总监要求太高，重庆都没有一个，所以大家也都没有关注。职级也是一样分为总监，高级及资深三个。

　　层层晋升，层层考核。达到晋升标准就晋升，达不到维持标准就降级。一般情况下，维持就保持原状。

　　但是还有一个问题，就是你的属下员工晋升了，就可以超越你。你的职级如果不能借助他们的晋升而晋升，就可能出现并驾齐驱或超越你与你没关系了。

　　现在的情况就是如此。

　　王承宽二次入司，还是以试用业务员身份。前段时间全力增员，打破局面，没有做太多业绩。后来终于找到了梅家成，林更生更忙于辅导了。本来如果控制得当，这两个家伙逐步发展，就可以先推王承宽晋升为主管，然后他们再晋升。这样，王承宽就可以成为高级主管。这样用不了一年，王承宽就能成为部经理了。

　　但是不知道是谁，告诉了梅家成与林更生，他俩知晓了晋升的秘密。于是同一个月，他们三个一起晋升了。以王承宽的条件，再超越这两人，就难了。而不能超越，就只能眼睁睁看着他们超越自己，越飞越高。自己除了有一些育成津贴以外，啥都没了。这可是最坏的一种结局。

　　到底是谁在背后做了这个局，导致了王承宽的前途堪忧呢？