朋友要耍，业绩更要做。

　　龙城人把谈恋爱叫耍朋友。还有的地方把已经结婚的夫妻也叫做男伴女伴。地方风俗而已。

　　朋友一会儿耍不了还可以忍一下，业绩却是每个月都要做的。

　　说到做业绩，于远明团队组员遇到一个问题。

　　那天组员董慧君愁眉苦脸地来找于远明，说公司打卡张，故意刁难她。

　　董慧君和于远明是初中同学，结婚早，现在于远明还没有女朋友，她却已经带着孩子离婚了。

　　要说她的前夫也不错，形象佳，脾气好，就是太老实了，只知道在家里做事情。嘴巴不甜，交际不广，爱好不多。这种经济实用型的男人在很多人看来是最佳的老公类型。可是在董慧君看来就很不爽，窝囊，小心眼，没男人气概。怎么看怎么不顺眼。长久的龌龊后，几番纠缠扯皮还是离婚脱离了事。

　　因为董慧君本人性格开朗，认识的人也多，于是于远明干脆介绍她来做保险。学习能力方面差点，三分钟热情，但是也还不错。今天她来说的事情，可是第一次见。有个客户投保，好不容易说通了，结果公司不保了。这是咋回事呢？

　　客户是桃花镇上一个年轻的女孩，比于远明他们小一年级，算是校友。这女孩子成熟早，长得也丰满，脸盘子虽然圆，皮肤好，五官还是生动。引得不少的少男想入非非，其中有过多段模糊不清的感情经历。现在是一个深爱她的男人，想要给她买一份保险。两个人虽然已经同居多时，但是并没有去领证。

　　董慧君和她关系不错，算是好朋友；几次交流沟通下来，做通了思想工作，愿意买一份保险。男朋友宠得不得了，主动愿意出钱，董慧君就把这男朋友填投保人和受益人，关系填朋友。保单交到公司，被内勤打回来了。说投保关系不对，朋友之间不能成为投保人与被保人关系。

　　董慧君觉得好麻烦，我们在外面嘴巴都磨破了才签一张保单，公司的内勤坐在办公室里动动嘴皮子就给打回来，好烦！

　　为什么不行嘛？

　　人家有钱，要给她买！

　　虽然还没结婚，但是别个两个都住在一起了，而且年底就结婚。凭啥不能给她买保险？

　　于远明问清楚情况后解释道：根据保险法的规定，不是亲属，具有保险关系的血缘关系的朋友本身就不能作为投保人和受益人。这是一个道德控制的机制。从法理上讲叫避免逆选择。

　　什么叫逆选择呢？

　　就是客户因为自身利益的考虑可能做出的一些不合常理的选择，比如得了病来买保险。比如出了意外再买保险。比如给不认识的流浪汉买保险，自己作为受益人。比如给小孩子买高额的意外保险。这些行为是人性里可能存在的道德风险，保险公司就要通过一些规定来避免，一方面避免自己受损失。另一方面，也会让违法犯罪的事情少发生。

　　所以，没有结婚，就是没有法律关系。同居了几年，还是没有成为法律上的夫妻，就无法成为合规的投保人和受益人。

　　这个问题，很好解决。

　　你去给客户说，现在男朋友给钱，投保人被保人都写女的名字。受益人先不写，写法定。

　　结婚后，再更改都可以。

　　董慧君气消了一些，又问：法定是啥子意思？

　　于远明继续辅导：一般来说，受益人分为生存受益人和身故受益人两种。生存受益人就是客户活着的时候，领钱的人。身故受益人是客户去世后领钱的人。所以，生存受益人一般是客户自己。身故受益人也必须是被保险人的亲属。可以是一个，也可以是多个。如果是多个，还需要注明受益分配比例。

　　那么有时候，为了方便。比如受益人身份资料不在，你又急于签单上交。那就在受益人那一栏填写“法定”即可。

　　董慧君点头：这知道了。

　　于远明继续说：但是.......

　　董慧君说：但是什么？

　　于远明说：但是你要知道，法定的结果与指定受益人的区别。

　　董慧君问：有什么区别？

　　于远明说：所谓法定是指根据《遗产继承法》的继承顺序和比例来确定。那么这里就面临一个问题，客户如果有债务怎么办？

　　如果是法定，继承人根据法律继承遗产没有问题，但是得偿还被继承人生前的债务。也就是说客户的身故受益人有可能拿不到或者拿不全这个身故的保险赔偿金。

　　而指定受益人就不一样了。只要指定了受益人并通过保单确认，保险公司认可。不管客户生前有无债务，这笔钱都可以享受，任何人拿不走。这也是法律规定的。

　　董慧君问：哪部法律？

　　于远明说：《中华人民共和国保险法》。

　　董慧君崇拜地说：哇，你懂得真多！

　　于远明笑了笑：至少我这一年还是没有在保险公司白混吧！

　　董慧君说：那肯定。我要向你多学习！

　　于远明：不客气了。你把保单拿去，给客户好好解释一下，重新填。而且你要说：这个万家保险就是这么专业，负责。不符合标准的拿钱来都不行！所以，那些说保险公司是骗子的，简直不值一驳！有骗子像我们这样做的么？

　　董慧君高兴地回答：那确实！交钱进来都不要，保险公司是牛！

　　其实说到核保核赔这两个岗位，是人寿保险公司进出口的把控人。很多时候社会上都知道保险公司赔不赔需要程序，需要审核。他们不知道的是保单进来也会审核，也需要程序。

　　核保是要看客户符不符合投保的条件，包括身体的情况，收入。一般的情况在前期，就由业务员过了一遍，内勤又过了一遍，最后才交到核保手里。基本不会有问题，有问题就打回来。核保真正需要处理的在收入异常，数据异常和关系异常。比如年交保费2万，年收入只有5万，那就不行。因为根据保险公司规定客户的年缴费应该是其年收入的15%--20%。

　　大保单，年交保费10万，20万的客户收入肯定需要生存调查。所谓生存调查，是保险公司基于对客户投保的一些担忧而进行的客户当面谈话与信息收集。包括生活习惯，投保意愿，收入来源等。目的是确保客户投保的资金是合法的，是有持续缴费能力的，投保的意愿是正常的，公司的风险是在合理范围内的。

　　还有一种情况，就是投保关系。根据保险法的规定，投保人，被保人，受益人都需要有保险关系。也就是需要有亲属关系，血缘关系。比如父子，父女，母子，母女，夫妻之类。超出这种天然的保险关系，就需要生调。比如侄儿侄女给叔叔伯伯买保险之类的。