高世伟等大家安静下来才开口，用他那浓浓的江浙普通话说：

　　我知道大家很激动，也非常迫切想要知道怎么做。我今天就会落实其他兄弟分公司的做法，整套的秘籍。明天给大家一并学习，然后我们就可以按图索骥地操作了。一旦有效果，今后就可以长期操作，决胜市场了！

　　于是第二天，大家看到了兄弟公司的产品说明会全套资料。真是专业啊！

　　流程清晰，分工明确，介绍专业，通俗易懂。

　　首先是有公司介绍与专家介绍的一张彩页，万家集团的发展历程，辉煌战绩，强大实力，未来愿景在A面。众多的专家在B面，分别有基金投资专家，证券投资专家，大学经济教授，海外回国专家，国际顶级投资机构的专家。

　　其次是产品介绍，用几张图简单明了地说明了中国人与美国人的差异，主要在收入模式的不一样。美国人大部分收入靠的是投资收入，而中国人靠的是工作收入。

　　再分析了万家为什么要推出这个产品？就是希望与客户共享投资收益，共享专家的技术，共享市场的丰厚回报。

　　然后又是几个案例，说明了老王与老李的不一样选择导致不一样的结果。当然是选择投资万家的投资连结保险比银行存款，股票什么的更靠谱。

　　最后是产品分析，透明公开，收益可观，到期领取。

　　当然也有一些主管嘀咕：这种讲法还是太简单了吧？公司收取的费用没有讲清楚，客户承担的风险也没有讲。

　　杨于军回答：客户要把我们这个产品完全弄明白是不可能的。业务员学得都是头昏脑涨的，你期望客户几十分钟就搞明白？不可能。我们只是简略地介绍，客户签单后，递送保单的时候还可以第二次说明嘛！

　　不过话说回来，就算你当时讲得再清楚，过两年你看看，客户肯定搞忘了。

　　杨于军笑嘻嘻地一说，大家一想觉得也是这个道理。

　　大部分客户都无法真正完全搞明白产品的内涵，只是大概了解一下。然后在业务员的各种感情攻势，礼品诱惑，利益吸引下签单。时间一久，谁还记得住啊？

　　大家讨论了一番，最后还是觉得这种方式不错，可以一试。

　　于是开始准备龙城第一场产品说明会，地方就选择龙城最好的酒店金龙宾馆大会议室。

　　按照统一部署，每天早会后把有销售资格的业务人员留下来，进行训练，通关。

　　每个人必须流利完整地把公司，专家的情况介绍清楚。还要背诵递送邀请函的话术。于是在职场里，每天早上都是闹哄哄的。

　　话术，也是台湾过来的术语。简单地理解就是说话的艺术或者技术。

　　销售很大程度上是语言的科学，销售的核心智慧，就是销售的话术。销售活动归根到底是人的社会活动，因此少不了要处理方方面面的关系，也少不了用语言交流、沟通。语言交流、沟通的效果如何，也就是话说得如何，直接关系到销售的成败。

　　不管客户是谁，反正都是人。业务员和客户打交道，就是沟通说话，就需要技术需要专业的话术。

　　话术就是把相应的流程和节点用说话的方式固定下来，类似于电视剧的剧本台词。业务员类似于演员，有的演技精湛就成了销售高手，有的笨拙就成了笑话。

　　为了卖投资连结保险，一些新人和没有销售资格的老人也很着急（老人是指年资久的业务员），偷偷打听。有人甚至希望开个后门，千方百计地需找机会。

　　等到产品说明会开始的那天，金龙宾馆的大门口挂着一个红色的横幅：热烈欢迎万家人寿保险公司投资连结保险上市！

　　大门口，两个内勤身披绶带站立两旁，面带微笑地迎接宾客。

　　走进去还有指示牌：请参加万家人寿会议的嘉宾上三楼会议室。

　　坐电梯到三楼，门口又有一位内勤妹妹在电梯口等待。业务员带着客户或者客户自己来了，就带引进会场。到了会场门口签到，然后带领去座位。

　　会场里同样是横幅高悬，彩带飘舞，欢快的音乐在循环播放。桌子上摆放着一些公司介绍的彩页，也有水果，糖果什么的。

　　业务员和一些客户在陆陆续续地到来，有的客户来了，还有其他业务员也认识：哎呀，你也来了啊？给你说了多少次了，结果你照顾别个了嗦！哎呀也不存在，我们都是一个公司的。到哪里买都可以。这个产品好哦，刚刚上市，是我们公司最新推出的。

　　通知的下午两点开始，实际上还是在两点半才开始。

　　不得不说中国人的时间观念还有待提高。

　　今天的主持人是许秀波，穿了一套职业装，脸上化了妆，显得白生生的。认真看耳后，后颈窝那些没有扑到粉的地方，却显出本身的浅黑色肤色来了。

　　高子云还给于远明开玩笑说：你看今天许老师胸前那朵花，开得红艳艳的。

　　于远明仔细看了一下，明白了高子云的笑意所在。今天许秀波也是豁出去了，里面的海绵胸罩肯定选的是加厚型的，胸部比平时鼓了很多。

　　音乐声音变小后，许秀波开腔：尊敬的各位来宾，亲爱的万家伙伴，大家下午好。

　　她特意停顿了一下。

　　正常情况下应该是有掌声响起的，当然也有，不过不够热烈。还有的业务员大声回应：好。出口后又觉得不妥，后半截的音就弱下去了。

　　许秀波清了清喉咙，继续：今天是我们万家人寿保险非常重要的日子，我们在这里举行新产品发布会。也借此机会邀请我们部分尊贵的嘉宾来见证一个新时代的诞生！

　　也许很多嘉宾对于我们的万家人寿保险已经了解很多，也许还有一些嘉宾不太了解。所以，接下来，我们来看一段VCD。关于我们万家公司的情况。

　　于是关掉大灯，会场里暗下来。前方大屏幕上播放了一个万家保险集团的宣传片。

　　在这当中，有人的电话响起来了，肆无忌惮地在那里接。

　　还有人起身上厕所，有人吃东西的声音很大，也有业务员自己在外面打电话催促没到的客户，声音很大。

　　还好，片子的声音也大。而且内容精彩，让很多人看得津津有味的。