第一百八十五章钱到用时方恨少

　　墨尔本的风光非常迷人，但我却没有太多的时间流连其中。很快，我就正式同必和必拓公司进行接触，并由曹经理的陪同下，前往必和必拓在墨尔本的总部，拜访了公司海外贸易部的总经理查尔斯先生。

　　去的时候，我是带着略有兴奋和期盼的心情，可第一次接触下来的结果，却让我感到沮丧。倒不是对方显得不热情，也不是受到什么刻意的刁难，而是作为矿界新丁的我，虽然有荣太子的牵线搭桥，但在拥有上千亿美元资产，财大气粗，历史悠久的必和必拓公司眼里，却根本就算不得什么。

　　“贵公司每年能订购多少量的铁矿？能否进行长期合作？以贵公司的实力，是否有能力按时支付采购款项……。”

　　这一连串的问题，让我有些措手不及。西方人谈生意的习惯和我们东方人完全不同，他们看重的不是形式和过程，而是彻彻底底的实力和结果。本来，我的计划只是先接触一下，试试能不能和他们先合作一次，等手上的销售渠道打开后，再逐渐增加货量，达到每年稳定的份额。我这么考虑，其一是因为资金短缺的原因，其二也是第一次做这种生意，手中没有稳定的销售渠道。可没想到，查尔斯先生初一接触，就直接向我提出了这些问题。

　　“每月二万吨，先签二十四万吨，一年的货量。可以么？”谈判中，我估算着手中可以调动地资金比例，婉转提出了这个建议。

　　没想到，在我看起来似乎并不算少的量，却让查尔斯先生摇头笑了起来。

　　“对不起李先生，说实话，您的货量实在太少了。这么小的单子我们公司从不操作。如果您只想拿这么点货的话，我建议您还是去找个小型的铁矿公司。我想他们会给您满意的答复。”

　　对方毫不掩饰地回答，让我感到羞愧难当。坐在查尔斯先生的办公室里，我甚至觉得自己是一个一文不明地乞丐，从遥远的东方来到澳州，寻求他们给予施舍一般。本以我的计算，每月一万吨的货量应该不少了，而我手头的资金调用也最多能满足这些。但在查尔斯先生眼里，这单上亿港币的生意丝毫看不上眼，要不是出于礼貌，他甚至还会以为我是故意没事跑来和他开玩笑的。

　　“查尔斯先生，李先生是初次接触这行生意，在资金上当然有能力采购更多地矿石。不过，他也需要考虑到销售渠道的问题，所以我们提出的只不过是初步的合作试行货量。假如合作愉快的话，追加定量完全不在话下。”曹经理看出了我的尴尬，他在澳大利亚呆了很久，比我更了解这些人的心理，连忙在一旁帮我打着圆场。

　　曹经理明显在为我说话，我哪里还会听不明白？当即连连点头。并向对方表露出真挚合作的诚意。

　　查尔斯先生想了想，随后向我提出了一个数字，让我考虑一下。如果可以地话，就按这数字操作，而且还向我说明，这是他们对客户的最低要求，如果再低于这个货量，那他对此也是无能为力了。

　　“每月三十万吨，每年三百六十万吨，信用证结算。并以长期循环信用证为操作规程。”

　　对方已经提出了底线。我还能再说什么呢？只能提议回去考虑一下，过几天再给他答复。当面带微笑的查尔斯先生送我们出门的时候。我从他眼神中看到了一丝不屑和轻视，让我心里感觉非常不舒服，但同对方强大的实力比较起来，我却无法发作出来。

　　“好家伙，这些洋人开口就要这么多的订货量，还真是敢说啊！”回去地路上，曹经理忍不住苦笑着，而我紧皱眉头，一言不发的坐在车里，直到了宾馆依旧提不起任何精神。

　　虽然看起来，双方的谈判还没破裂，可我却知道，其实这生意已经黄了。每月三十万吨，每年三百六十万吨？就按每吨五十美元的价格计算，再保证三至四个月的周转量，我就要足足投入四千五百万到六千万美元的资金周转。这么大的一笔钱，我哪里拿得出来？就算把荣太子能投入的资金也算进去，也没这么多啊！

　　何况，一旦货源在手，不能及时出手的话，我还得考虑到资金积压的问题，如今我全部资产加起来也只能勉强维持这么大量地几月运转，要是销售渠道无法落实，产生问题地话，非但赚不到钱，而且还很可能让我破产。

　　“看来，我以前是把问题想象得太简单了……。”点起支烟，我郁闷非常。这生意和日本那边做废品生意完全不同，废品的销售渠道是本就有地，而且日本那边拿货并不需要多少成本，主要的开支还是在进关之后产生。

　　可这次生意，却不是如此。尤其对方还提出信用证结算，那等于我在未见到货的前提下，就得把钱放在银行中，其中还得加上装运期、到港期等等时间，也就是从合同签订到货物到手，中间至少还得有二至三个月的时间，但由于又是循环开证，又加长了我资金占用的时期，这么操作，我完全无法承担。

　　揉揉发涨的太阳穴，一时间我也想不出什么解决的办法。看来，也只能按着查尔斯先生的建议，去同那些小型矿业公司洽谈了。但是，小型矿业公司，无论是从实力还是货源供应的品质、稳定等等方面，都是无法同他们这种公司相比的，同样存在着许多风险，这些面临的问题，让我不由得深为头痛。

　　我也不知道坐在房间里想了多久，面前烟缸里塞满了烟头，直到一阵电话铃声响起，才让我从思绪中清醒过来。

　　电话是荣太子打来的，曹经理是他的人，今天接触的结果他已经从曹经理处得知了，特意打了这个电话安慰我一下。

　　“李生，没事的。洋鬼子就是这样，店大欺客嘛，就算我们能现在就吃下这么多货，也没这个必要，毕竟市场怎么样大家还不清楚，一切慢慢来，会有办法解决的。”

　　“谢谢，我现在才知道一句话是真理。”我苦笑着说道。

　　“什么话？”

　　“钱到用时，方恨少啊！”

　　“哈哈哈！”荣太子在电话里哈哈笑了起来，顿了顿，他又道：“没事！其实嘛，真正操作起来倒也不需要这么多资金，主要还是渠道方面，如果有稳妥的渠道，这些货量并算不得什么。”

　　“这我明白。”我当然清楚荣太子话里的意思，说白了，这种贸易玩的也是半空手道生意，只要能转起来，别说几千万美元，就是几亿美元也不在话下。来前，我早就查过中国和日本的铁矿进口量，中国现在每年铁矿进口量在二千五百万吨左右，日本是五千万吨，并从中国的往年进口幅度看，这比例增长速度飞快，预计不出五年时间，中国的矿石进口量就能和日本的进口量相持平，或许还能超过。

　　所以，从前景来，这生意是大有可为的，也是我决心把主要方向投到这边的目的。可关键在于，我现在缺乏稳定的销售渠道，就是想搞空手道也搞不起来，积压货源，等于积压自己的资金，一旦亏损，我可赔不起这么大的钱啊！

　　“实在不行的话，先找几家小型公司合作，我这里联系些渠道，看看能不能同国内一些大钢铁公司合作。如果能得到他们支持，资金就不成问题了，你看呢？”

　　“好吧，我再尽量争取，渠道那边就拜托你了。”我点头赞同，荣太子在电话里又安慰了我几句，这才挂上了电话。

　　话说起来虽然容易，可办起来却比登天还难。荣太子在国内虽然也算有人脉，加上他家族的影响力，要联系到那些大型钢铁公司并不为难，但是想要从某些人手中拿过采购权的话，却不是这么简单了。

　　坐在这种手握采购大权位置上的人没一个是省油的灯，从手里的采购配额里挤点出来做做人情还算问题不大，但想让对方交出权利，那是门都没有的。这么做，等于是在夺人饭碗啊！权利在手，每年能给个人，甚至小团体带来多少利益？可一旦失去了，可就什么都没了。找着种种理由推卸，或者婉拒，这些可是他们的拿手好戏，就算跟着他们的潜规则搞点花样，在这么短的时间里也不是能轻易解决的，不熟悉，或者没可靠人引见的话，你就算把钱放在他们面前，也会被他们“严阵以词”地训斥一顿，摆出一副正气浩然的样子。

　　至于小型矿业公司的接触，也不是这么理想。澳大利亚的港口有限，虽然澳大利亚盛产铁矿，但由于道路和港口的原因，能运出去的铁矿是有限的。何况，还有必和必拓这个超级巨无霸的存在，每年分配给小型矿业公司的运输量实在有限。再加上这样，或者那样的因素，总而言之，结果依旧很不理想。

　　等会还有一章!

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