眼看组员签单顺利，于远明心里也乐开了花。

　　没想到另一个惊喜在月底来袭了。

　　万家公司的代理人都是每月的月底发工资。其实严格来说不叫工资，又不是工人；发的钱准确说法是底薪与佣金及各种基本法奖励。

　　发工资也有规定，每月27日发放。如遇节假日则提前或延后，比如27日是周六，那就提前到周五发，如27日是周日，那就周一发。如遇27日恰好放假（春节之类）就提前确定发放时间。

　　每次工资发到固定的卡上，然后再发工资条，里面有明细。几十项收入非常清楚，包括扣税多少，差勤多少都是注明了的。

　　这个月发工资完后，于远明到工行一查，怎么比预想的多了两千多？不会是发错了吧？

　　后来拿到工资条一看明白了，多了一项自己忽略了的奖项——继续率奖。万家公司的续期佣金是次月发上月的，继续率奖金则是季度发放。根据前面三个月的整体数据，在第四个月发放。

　　营销员的收入除了前几个月的底薪以外，主要就是靠佣金了。而第二年开始，如果你还在公司留存，那么客户继续缴费，你就能够拿到续期佣金。如果客户能够及时缴费，你不但能够得到续期佣金还会有继续率奖金。一般续期佣金也不高，5%--10%之间，但是由于比第一次容易，而且不耽搁什么时间还是很让人期待的。

　　及时缴费是怎么回事呢？

　　因为寿险保单有一个条款叫宽限期。就是客户如果在第二年或以后的每一年，因各种原因没有按时缴费，60天内主险保单同样有效。也就是说在此期间，客户的主险保单利益同样起作用。但是附加险由于是交一年管一年，所以不在宽限期之内。那么，超过60天，客户还是没有缴费，这个保单就进入失效期了。客户要么办理复效手续，继续缴费（有可能还会交利息）；要么退保，承担违约责任。

　　但是失效期也是有时间的，两年之内合同效力中止，可以复效。两年后，复效也不得行。效力终止，只有退保一条路了。

　　这里还会涉及一个问题，就是假如客户在失效期内生病，导致不能正常承保，那这个合同也是只有退保了。

　　讲到这里就应该明白，宽限期是保险公司为了解决客户万一的疏漏而设计的，公司并不鼓励客户使用。客户使用了该条款，营销员的继续率奖金就受到影响了。

　　第二年的续期保费，有续期部的陈蓉，孙博和何继宇负责。他们当然也分区分片，各自负责一些客户。有些收不回来的就需要在职的业务人员帮忙了，由于彼此都有利益，所以一般来说也是会配合的。

　　很多人对保险公司颇有微词，甚至认为是合法的诈骗，与续期也有关系。

　　比如客户交了1000元，第一年啥都没有。听了别人的话也好，自己觉得没用也好，反正来退保了。续期的伙伴当然千方百计劝阻，有的就交了甚至还多买了。有的就必须退，有损失也要退。结果一退，损失了700元！交了1000元，保险公司还的只有300元。

　　我的天！保险公司太黑了吧？

　　简直是吃人不吐骨头啊！

　　我又没有赔付，又没有领取，你们凭什么给我扣了700元啊？

　　人家银行最多是利息少一点，你们这个**太黑了！

　　其实，这都是不懂保险造成的误解。

　　第一，保险是保险，银行是银行。两者本来就不是一样的金融机构，组成的方式，管理的模式，提供的产品与服务，对社会的功能都有很大的不同。怎么能够这样对比呢？

　　当保险公司赔付给客户十万八万的时候，请问银行能不能做到？

　　这是一个理解上的偏差。

　　第二，保费一收进来就会被分成几份，一份是保障成本，一份是准备金，一份是开办的费用，营销员的佣金。而营销员的佣金并不止于20%或30%，那只是直接佣金，还有间接佣金，就是营销员管理职级的收入，各项奖励包括实物奖励都算。第一年，甚至前面几年保险公司都是亏损的。一般到7-8年才会走出亏损期，进入稳定的盈利周期。

　　第三，你说你没有赔付，但是其他人赔付了的啊！不能说你没有赔付，就可以不支付保障成本。因为这十四个月，没有谁敢保证自己不出意外。如果敢保证，就没有人买保险了。保险公司也没有设立的必要了。

　　第四，约定的缴费20年，不管出于哪种原因，你违约了，该不该承担违约责任？这个退保有损失就是一直惩罚机制，让大部分客户都能正常缴费。如果没有这个机制，谁还愿意继续缴费呢？大家都不缴，出了事谁来赔？保险公司不是福利院，他是一个以营利为目的的商业机构。在他盈利的同时，也给我们提供了保障，但是需要我们遵守合同，长期缴费。

　　有的客户出于各种原因不愿意再缴费了，但是原先确定的卡上却有足够的钱，保险公司机会默认扣取。很多客户很生气，跑到公司吵闹，说我都不愿意买了，你们怎么还强行扣费？

　　营销员也不理解。

　　续收部的员工解释：老师，如果你确实不想保了，请到我们公司填一个书面申请单，我们就取消了。你账上再多的钱也不会扣的。

　　营销员和客户一起质问：打电话几次了，都说不保了。为什么非要别个来公司嘛？你以为我们没得工作吗？

　　续收部继续耐心解释：不是的，老师。是因为这个事情光靠电话或口信不行，必须书面确认。我举个例子，假如有位客户给我打电话说不保了。于是在宽限期内我们就没有转账，结果客户出意外了住院了，你说该不该赔？

　　那个时候客户说我是开玩笑的，我还是要继续保。甚至说没打电话，有人冒名打的电话，谁来证明呢？

　　所以涉及到重大的事项，必须客户亲自签名确认。

　　为了确保公司的继续率达成优良，公司除了通过利益机制来引导，另外就是大力倡导诚信展业，另一方面也是用了很多方法来促进客户按时缴费。

　　方法有如下几个：

　　1，提前寄信函，提醒客户存保费或者直接到公司缴费。

　　2，营销员电话提醒或上门提醒。

　　3，对有疑虑或怨恨的客户主动上门服务，解决问题。

　　4，给客户送一份小礼物。

　　5，通过客户的家人或身边人做工作。

　　有句话说得好，第一年保费收得高不算什么，第二年依然收得回来才是本事。所谓首期是命，续期是脉。有命只能活一时，没脉注定半死不活。

　　国际上也把一个公司的继续率当成一个核心的品质指标来衡量。万家公司一开始就非常重视此项工作。后来又在此基础上开发了另一项业务，也是创造了奇迹，容后再说。

　　纯正的品质经营观念给了于远明最初的经营意识，在后来的工作中，这一意识给他带来了好口碑也给他带来了短暂的困扰。这就是所谓基因决定论吧！