公司不断变化，其实对于员工来说都一样。做保费，挣佣金。增新人，当主管。服务客户，获得更多的市场资源。

　　不管谁来当领导，谁来负责，业务员都要做业绩。没有业绩就活不下去，有了业绩鲜花荣誉掌声都来了。更不用说实实在在的收入。但是狄胜青的到来，还是让龙城所有的主管眼前一亮。

　　同样是主管会，狄胜青的风格与前几个都不一样。

　　庞福喜基本不开主管会，雷文杰开会基本不谈业务，主要是谈管理谈结果，高世伟也是不谈业务喜欢谈公司谈管理谈产品。

　　雷文杰给大家留下很好的印象，人品好，管理能力强，风格谦和亲切中也带有强势严格。

　　高世伟社会经验不足，但是也有水平，有一次讲了和尚分粥的故事还是很有意思。

　　狄胜青打开电脑，先做了一个数据分析：龙城目前有21位主管，组均人力不足八人。

　　其中组均活动人力不足5人。

　　纵观龙城这半年来的新人数据，月均入职达到23人，但是三个月转正率很低，六个月的留存率也不高。一年以后，基本都流失了。

　　整个龙城最糟糕的就是转正人员的晋升。如果试用业务员前三个月做得不错，多半都是因为资源丰富，意愿强烈，新鲜感强烈，目标清晰。三个月后如愿以偿转正了，请问，接下来他的目标在哪里？你们有没有给他设定目标？有没有解决他在达成目标的过程中所遇到的困难？

　　一番剖析，狄胜青的话语，数据，逻辑就如一把手术刀，把龙城这个营销队伍的皮肉，肌理，骨头，韧带都分得清清楚楚。有些残忍，也有些欣喜。所有的主管都被这个刚刚来的年轻负责人折服了，觉得他真专业！

　　于远明最近的状态却有些不好，团队里几个姨妈状态不稳，唯一的王牌秦玉芳也处于低迷状态。

　　在最近的一次季度考核中，团队生拉活拽地终于过关。

　　可是，于远明自己知道，这种情况下，自己的前途是不妙的。最让人恼火的就是熊德平了。

　　熊德平不但不增员，还把增员的人送给其他的人。因为她不满，总觉得自己做的业绩也好，增的员也好是给主管做嫁衣。心态不好，随时都是一副冷脸冷嘴的样子。

　　几个姨妈对她也不搭理，但是平时做事情也是淡心无肠的，于远明分析了一下，各有各的原因。大姐林小英自从女儿嫁到台湾，了却一块心病，夫妻两个本来有退休工资，所以更多的是混混续期佣金。二姐张正碧最有企图心，但是已经晋升出去划到杨于军的团队了。三姐黄玉兰资源差，也是没有多大的挣钱欲望，开个早会后就去打麻将了。四姐刘华本来是可以做得很好的，但是她又是一个非主流官太太。不愿意打着自己老公的招牌去消费权力，也不愿意去辛勤拜访，有几个算几个，实话说也不缺钱。五姐钟华芳呢最老实的一个人，但是也恼火。做了几年的业务了，还是不会单独做计划书，很多时候都需要于远明帮忙。自己又在做安利，时间上也分配不过来。就这么不死不活地做着，早会也来，你说什么她们都答应，但是真实的情况却是混一天算一天。

　　2001年，代理人资格考试越来越多，公司也有一个人专门负责。就是分公司专门支持龙城的一个培训老师，名叫程超。那天他自我介绍的时候也是特别搞笑：大家好，我是江南分公司培训部的程超，大家都叫我超人。我是2010年进入万家保险的新人。

　　大家在底下轰的一声全笑了：确实是超人，穿越时空了。提前到2010年了。

　　他一顿，还能保持不笑，改口继续说：不对。我是2001年进入万家保险的。

　　我来龙城就是专门负责代理人资格考试的，希望得到大家的支持！

　　然后就每天看到他在职场里拿一本书，给需要考试的人划重点，讲解难点，分析考试的侧重点。

　　做题，做题，做题。

　　把那些考试的人都搞得头晕脑胀，神经兮兮的了。因为这么厚厚的一本书，上百个章节，几百个知识点，几百个概念，名词解释，是人家大学生在四年里读完的。而保险公司的培训只有几天，你需要翻来覆去地读，背，做模拟题。怎么可能不痛苦？

　　可能你会说作弊啊！

　　哪有那么简单？行业协会组织的考试非常严格，监考老师一遍又一遍地巡视，一旦被抓到就取消考试资格，甚至上黑名单，公司也会被处罚。

　　据说有的大姐被逮住了，一点没辩解，拉到办公室就是一通嚎啕大哭：老师，我是没有办法啊！我家两口子都下岗了，娃娃又要读书，老人也要照顾。我们那个时候上山下乡又没读什么书，都说接受贫下中农再教育，现在找工作也找不到。好不容易来做保险，还要考证。我们年纪大了记不到啊！我是没得活路了，要不是看在娃娃的面上，好多次我都想死啊！啊........一边哭一边说，鼻涕眼泪的，而且真是把多年的心酸都哭出来了。老师也忍不住，一边递纸巾一边说：算了算了，莫哭了。各人快点去把题做完。抄的时候动作小点。

　　有的人一次考不过，就再考一次。连续几次考不过，对人的自信心打击很大。最气人的不是差十分八分，有的就差一分两分。你说怎么办？

　　万家公司龙城营业区考代理人最多次的就是周海部门的苏立勇，他一共考了八次，报名费，车费都花了上千块。第八次终于考过了，对他而言无异于抗战胜利了。

　　当然，在余永春看来，程超的授课水平也有问题。

　　呆板，单调，生硬，枯燥的内容经过他的演绎，值得一个“更”字。

　　所以，同样在2001年，分公司培训部组织了一次代资考种子讲师的研讨班，于远明也参加了。